中国泵业网  最近优米网组织出版了一本书，叫《史玉柱自述：我的营销From EMKT.com.cn心得》，系史玉柱口述，优米网整理编著，介绍说是中国商业思想史里程碑之作。笔者从亚马逊网站上购买了一本，读了几遍，有些感想，现与读者分享。

    《史玉柱自述：我的营销心得》由同心出版社出版，2013年6月第一版第一次印刷，210千字，售价42元，网上售价27.5元。全书分十章，虽在体系编排上较为勉强，但内容确有可圈可点之处，值得借鉴、思考。

    第一部分《史玉柱自述：我的营销心得》的核心观点

    关于策划。史玉柱认为“决策失误是一个企业代价最高的成本”。书中引用史玉柱的话说，“……一个企业付出最大的成本、最大的浪费并不在于他的实际操作，实际上决策失误所付出的代价是最高的”（参考：《史玉柱自述：我的营销心得》，P79页）史玉柱认为，市面上好产品太多，但做好的不到10%，核心原因就是策划没搞好，没有过策划关。在营销活动中，付出的成本最高的其实是人的智慧，就是策划的成本，而不是电视、报纸、网络推广的费用。

    关于产品。史玉柱认为选产品这件事情不难，“第一关是产品关。……这一关很容易过。”（参考：《史玉柱自述：我的营销心得》，P80页）选产品只要做好调研，慎重选择，一般难度不大，很好及格。

    关于广告。不可否认，史玉柱策划广告还是可以的。史玉柱明白消费者的感受，“其实大家对广告，内心都是抵制的，是被迫的。”（参考：《史玉柱自述：我的营销心得》，P17页）但是，史玉柱强调简单的广告不断地重复。特别强调的是两点，一是广告定位要准确，要把握消费者，研究消费者;二是投入要科学，建议集中优势，聚焦力量，选准时段。

    关于财务和资金链管理。史玉柱谈了自己巨人大厦失败的教训，也有对人性深刻的洞察。“不要做超出自己能力的事，没有把握的事不要做。”（参考：《史玉柱自述：我的营销心得》，P156页）史玉柱自己说，珠海巨人出事的事情，负债率高达80%。后来史玉柱规定，5%负债是绿灯，10%是黄灯，到15%的负债就要亮红灯，不能碰了。“……到了银行去贷款，你要向银行提供财务往来，你一旦资金链紧张的时候，你的报表往往会修饰一下，就是修饰一下就可以治你的罪：金融诈骗。你用假的财务报表、不实的财务报表到银行去贷款，这就构成了金融欺诈，也是要坐牢的。你看这10年来，多少民营企业的老板坐牢，都是号称中国首富的牟其中、杨斌等等，要数的话，知名的能数十几个出来。其实他们有个共同特点，就是资金链绷得太紧”。（参考：《史玉柱自述：我的营销心得》，P157页）

    关于管理、团队和人才。史玉柱说，“……一个企业实际还是靠人”。（参考：《史玉柱自述：我的营销心得》，P199页）史玉柱认为，人才是相对的，并举例说明，“每个企业都有自己的特点，每个企业都有自己独特的文化。在其他企业里面，是个人才，那只能说明在那个特点环境下，是个人才。换了环境，你就不一定是人才。”“……即使是个人才，但是原来的队伍根据中国的传统文化，是不会接纳他的。你老总、董事长再怎么扶他，只要中层干部抵制他，只要内心里每个人稍微抵制点，他工作都开展不了。你再有本事，只要大家都抵制你，你也没办法。”（参考：《史玉柱自述：我的营销心得》，P200页）并且史玉柱也说了，不可能为了引进一个人把所有人都换掉。史玉柱表示，团队要充分授权，对了解情况的人要给决策权，同时利益机制要搞好。

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